那么，究竟哪一種方法才能夠安全有效的解決庫存積壓呢?古人云“三思而后行”，筆者就解決庫存問題常見的三種方式進(jìn)行了調(diào)查和分析，供業(yè)內(nèi)人士參考。
“特賣會”促銷火爆，但也有弊病
每當(dāng)逢年過節(jié)，服裝公司的銷售人員會在街上臨時(shí)搭起大篷或者租下一個(gè)店堂，開起特賣會。伴隨著快節(jié)奏的音樂，蜂擁的人群會搶購四五折甚至兩三折的服裝。“這是服裝企業(yè)年底快速回籠資金的一種手段。他們雖然在全國各地開起幾百家專賣店，但未必賺到錢了，這些特賣會上的服裝是他們實(shí)實(shí)在在的利潤，這就是所謂的‘利潤變庫存’。”服裝業(yè)內(nèi)人士丁先生對筆者說。
年末臨近，晉江長興路異常熱鬧。這里匯集了晉江本土多家知名品牌如特步、鴻星爾克的年終特賣會會場，而最為知名的要數(shù)“利郎”。每年都有數(shù)以千計(jì)的消費(fèi)者不辭辛勞從周邊縣市前來掃貨。在專賣店動(dòng)輒吊牌價(jià)2000元的全套西裝，這里只要200-400元，還有大量僅售50元的外套、褲子，1折不到的低價(jià)成為人們瘋狂的理由。
利郎“方舟”賣場的一位工作人員介紹說，特賣會從早上9點(diǎn)以后人流開始飆升，到了11點(diǎn)左右，就進(jìn)入爆滿的狀態(tài)，一直持續(xù)到關(guān)店。
同時(shí)，超爆的人氣也吸引了如虎都、天倫天、安踏、特步、鴻星爾克、普樂途戶、百變米奇童鞋等諸多知名企業(yè)，大家紛紛推出自家的促銷活動(dòng)，折扣也低至1折。雖然1折的折扣低的有點(diǎn)讓人驚訝，但是通過這一招去庫存的效果確實(shí)很明顯，業(yè)績上升庫存減少，大量的現(xiàn)金流得以迅速回籠。
當(dāng)然，這個(gè)方法也是有弊病。相關(guān)專業(yè)人士認(rèn)為，過于低價(jià)的促銷會使自身品牌在消費(fèi)者心目中的地位下滑，從而嚴(yán)重影響該品牌的未來發(fā)展之路。特賣會、促銷活動(dòng)等做為緩兵之計(jì)尚可，長期如此，會養(yǎng)成消費(fèi)市場的習(xí)慣。如果讓消費(fèi)者認(rèn)為此品牌是打折品牌，就會認(rèn)為不再值得用正價(jià)購頭，嚴(yán)重的則會導(dǎo)致新產(chǎn)品一出生就轉(zhuǎn)化為庫存。
實(shí)際上，賣場特價(jià)與特賣會本質(zhì)是都是以打折為要點(diǎn)的推動(dòng)式銷售，從長期品牌建設(shè)的角度看，同樣是一種短益長損的選擇。
浙江一家女裝企業(yè)，進(jìn)入長沙市場初期，非常重視對品牌及消費(fèi)者偏好的培育，拒絕打折促銷，初始銷量增長較慢，但第二年開始就直線增長，成為主力市場。而在其他市場就沒有注重品牌建設(shè)和市場培育，直接采用促銷等方式，銷售不暢。為了處理庫存，該企業(yè)把公司庫存都拿到長沙來打折處理。因?yàn)橛星捌诘钠放婆嘤A(chǔ)，庫存被很快處理掉?？傻诙晷缕飞霞軙r(shí)，再無顧客盈門。因?yàn)槠放苾r(jià)值被消費(fèi)者看低了，他們在等待廠家降價(jià)促銷。該企業(yè)銷售業(yè)績自然一落千丈。
批發(fā)市場清理庫存有所長，但也有所短
很多品牌為了清理自身的積壓庫存，一方面走大中商場、專賣店的銷售渠道銷售，另一方面又走批發(fā)市場經(jīng)營，而且產(chǎn)品單價(jià)相差比較大。這也是的一種經(jīng)營策略，一些老款相對滯銷的款式就以較低價(jià)格從批發(fā)市場流通出去，而專賣系統(tǒng)則維持比較穩(wěn)定的價(jià)格，樹立品牌的整體形象。
最近非常走俏一種新公司業(yè)態(tài)——庫存清理公司。所謂庫存清理公司，其做的就是從企業(yè)拿貨，到地?cái)偸圪u的活。
“以前以為地?cái)偵系亩际堑蜋n貨，甚至是假貨，可現(xiàn)在我發(fā)現(xiàn)早市上的衣服，‘正牌’的越來越多，質(zhì)量也不錯(cuò)，但價(jià)格卻便宜得跟假貨似的。”在通州世紀(jì)新城旁的早市上，姜先生告訴筆者，他剛用不到200元的價(jià)錢買了一件標(biāo)價(jià)998元的外貿(mào)戶外服。
實(shí)際上，這種“地?cái)傌?rdquo;品質(zhì)大幅度上升的狀況，根源正是在于庫存清理公司的有效運(yùn)作。
業(yè)內(nèi)人士胡海東告訴筆者：在國內(nèi)，義烏是一個(gè)比較大的庫存消化市場，“他們常年會到義烏來，有的甚至在這里派駐一個(gè)業(yè)務(wù)員，或者當(dāng)?shù)卣乙粋€(gè)業(yè)務(wù)員。遇到合適的庫存，業(yè)務(wù)員就打電話回去，他們的老板就過來了。”胡海東說，國內(nèi)服裝企業(yè)對這些“庫存消化專家”一點(diǎn)也不排斥，“衣服不論好壞，他們?nèi)际眨页鍪忠泊蠓?，幾萬件、幾十萬件地收，常常把整個(gè)倉庫的貨都收走。有時(shí)候遇到大的倉庫，一個(gè)人拿不下，他會聯(lián)合其他老板合伙收。”
還有一個(gè)讓胡海東樂于接受的就是，庫存消化公司可以好的次的搭著收，這給服裝品牌企業(yè)解決了大問題，“一些舊貨，如果繼續(xù)賣，成本也是很高的。通常公司會備一年的貨，新貨上去，在店里上柜三次，如果還賣不掉，就馬上處理。每上一次柜，都是有成本的。”而如果庫存數(shù)量太大，品牌公司又沒有專門消化的渠道，那就只能給庫存消化公司了，“貨在倉庫里放著，你去整理貨品也是要成本的。”
這種方式從表面上來看，其面對的是不同層次的消費(fèi)人群，似乎對品牌的影響比較小。但長此以往，品牌的整體形象和價(jià)格體系就容易紊亂，而且也容易引起商場和批發(fā)商之間的矛盾。
順勢而為啟動(dòng)電商很有效，但很有限
2013年2月底，森馬服飾發(fā)布2012年業(yè)績快報(bào)，公司收入70.37億元，同比下滑9.33%;歸屬上市公司股東凈利潤7.56億元，比2011年減少38.24%。森馬服飾表示，公司庫存增加導(dǎo)致相應(yīng)的存貨跌價(jià)準(zhǔn)備增多，以及加快庫存處理導(dǎo)致毛利率短期下降，是造成公司業(yè)績業(yè)績下滑的重要原因。
為改變現(xiàn)狀，自去年5月起，森馬將浙江范狄亞服飾有限公司變更為浙江森馬電子商務(wù)有限公司，注冊資本由人民幣3000萬元增資至1.3億元，全面向電子商務(wù)邁進(jìn)。
森馬在電商上的具體做法是，進(jìn)駐各個(gè)電商平臺，通過參加促銷、團(tuán)購和打折的手段迅速出貨。“2012年底到2013年中，存貨將會得到快速處理。”鄭洪偉說。
和森馬一樣有著同樣想法的企業(yè)不在少數(shù)。gxg服飾副總經(jīng)理李淑君強(qiáng)調(diào)，雖然電商只占到整體營收的10%，但是還是需要“順勢而為”。
啟動(dòng)電商系統(tǒng)如今幾乎是所有服裝企業(yè)的選擇，但就消化庫存來說，網(wǎng)店未必是最好的辦法。很多公司都會去開發(fā)一些適合網(wǎng)上銷售的相對廉價(jià)的貨品，但整體上說，電商只適合采取大批量的策略，否則也是賠錢。
業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，電商對消化庫存有一定的作用，但如果過分倚重電商，那就未必是最好的辦法了。一般的品牌企業(yè)每年都有幾百個(gè)甚至一兩千個(gè)款式，而產(chǎn)生的庫存往往每一個(gè)單款數(shù)量并不是很大，“比如某一款就剩100件，每件賺50元，也就5000元的利潤。如果每一款都要找模特、拍照、請人做頁面，成本也是很大的。很多人有個(gè)誤會，以為網(wǎng)上銷售沒什么成本，實(shí)際上，運(yùn)營網(wǎng)店的成本也不見得比線下店低多少。”
另外，電商平臺上無底線的價(jià)格戰(zhàn)也讓企業(yè)不得不以近乎于零的利潤來快速推貨，成為一種“斷尾求生”的無奈之舉。以安踏的某新款休閑男鞋為例，在實(shí)體店賣239元，而在天貓商城，團(tuán)購價(jià)則為155元，相當(dāng)于打了對折。若長期以此為目標(biāo)，進(jìn)行價(jià)格廝殺，對品牌的傷害無疑會非常之大。
此外，如果控制不好，電商渠道反而更容易造成庫存。以電商品牌凡客誠品為例，截至去年三季度末時(shí)，凡客的總庫存量高達(dá)14.45億元，幾乎是其2011年銷售額的一半。凡客這類服裝電商品牌，靠的就是低價(jià)來爭搶線下市場，當(dāng)出現(xiàn)滯銷款式時(shí)，便很難再像線下品牌那樣靠大折扣促銷來消化庫存。