站在號(hào)稱亞洲最大的服裝專業(yè)市場(chǎng)——石獅服裝城里，數(shù)清這里有多少種牌子，對(duì)于閑逛的人，是一個(gè)難題。在北區(qū)D座一樓的一間鋪面里，擠得滿滿當(dāng)當(dāng)?shù)呢浖苌隙际菑S家代銷(xiāo)的產(chǎn)品，既有冬天穿的羽絨服，也有夏天才用得到的休閑短褲。蔡玉瓊是這家店鋪的主人，石獅本地人，她或許可以回答前文這個(gè)問(wèn)題。在當(dāng)?shù)刈隽私?0年的服裝批發(fā)生意，蔡玉瓊見(jiàn)過(guò)不少起起落落，不過(guò)，現(xiàn)在她卻考慮把店關(guān)了，回家休息。“許多工廠都倒閉了。去年倒閉了50%，估計(jì)今年還會(huì)倒閉至少30%。外單過(guò)去訂貨都是上千件，現(xiàn)在120件、60件的都有。當(dāng)季沒(méi)賣(mài)掉的衣服，就降價(jià)往外賣(mài)，但根本賺不到錢(qián)。”她說(shuō)道。
石獅是中國(guó)休閑服裝的著名集散地，在地理上，它與晉江、泉州構(gòu)成一個(gè)服裝業(yè)的“金三角”，與廣東、浙江同被看作中國(guó)服裝業(yè)的三大發(fā)動(dòng)機(jī)。相當(dāng)一段時(shí)間內(nèi)，石獅的服裝市場(chǎng)吸引著全國(guó)各地的商人去批發(fā)進(jìn)貨。許多日后知名的晉江服裝企業(yè)，最早也起步于此。這些不乏名氣的服裝企業(yè)后來(lái)分為兩個(gè)陣營(yíng)，其一是運(yùn)動(dòng)品牌，代表者為安踏、361度、特步、匹克等；另一陣營(yíng)則以男裝品牌為主，利郎和七匹狼、九牧王為其中代表。
現(xiàn)在烏云籠罩著這里的服裝專業(yè)戶們。當(dāng)?shù)剡\(yùn)動(dòng)品牌企業(yè)已是重災(zāi)區(qū)。2012年上半年，前述晉江4家國(guó)內(nèi)運(yùn)動(dòng)品牌外加李寧、動(dòng)向的總庫(kù)存達(dá)37.21億元。伴隨高庫(kù)存的，還有關(guān)店潮。粗略計(jì)算，6大品牌去年關(guān)閉的門(mén)店總數(shù)超過(guò)3000間。
進(jìn)入2012年，產(chǎn)能過(guò)剩、庫(kù)存高企幾乎成了所有服裝企業(yè)需要面對(duì)的共同問(wèn)題。根據(jù)工信部數(shù)據(jù)，去年前7個(gè)月，規(guī)模以上服裝企業(yè)虧損達(dá)到17.7%，同比上升5.3個(gè)百分點(diǎn)，虧損企業(yè)的虧損額增長(zhǎng)109.3%。
2013年年初，勁霸男裝董事長(zhǎng)洪肇明在一封致員工的信中表示“勁霸今年（2012年）遭遇了有史以來(lái)最嚴(yán)重的市場(chǎng)下滑”，更是引發(fā)了外界對(duì)服裝行業(yè)的擔(dān)憂。
表面上看，利郎、七匹狼，還有九牧王情況尚好，這些男裝在2012年都保持了營(yíng)業(yè)收入和凈利潤(rùn)的雙增長(zhǎng)。不過(guò)，2012年三季度，男裝板塊也出現(xiàn)了營(yíng)業(yè)收入增速下滑，庫(kù)存有明顯上升的跡象。財(cái)報(bào)顯示，去年三季度，九牧王單季度營(yíng)收增速較第一、二季度環(huán)比下滑7.76和10.08個(gè)百分點(diǎn)，七匹狼和九牧王的庫(kù)存均超過(guò)了7億元。
九牧王董事長(zhǎng)林聰穎承認(rèn)，過(guò)往樂(lè)觀的市場(chǎng)預(yù)期，令許多企業(yè)在過(guò)去四五年內(nèi)設(shè)定了30%甚至50%的增長(zhǎng)計(jì)劃，現(xiàn)在大家都在為過(guò)去的激進(jìn)埋單。2013年，九牧王也適當(dāng)調(diào)低了自己的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)目標(biāo)，“規(guī)模企業(yè)達(dá)到15%的增長(zhǎng)，已是非常了不起。”林聰穎說(shuō)。
習(xí)慣了快速增長(zhǎng)的晉商，現(xiàn)在必須學(xué)會(huì)勒緊手中的韁繩，重新審視自己要走的道路。
真假庫(kù)存
這里庫(kù)存問(wèn)題究竟嚴(yán)重不嚴(yán)重？服裝企業(yè)的說(shuō)法卻與外界大相徑庭。
晉江過(guò)去二十余年的發(fā)展創(chuàng)造了一個(gè)奇跡：一個(gè)偏居福建南隅、土地資源貧乏、本地人口本不足百萬(wàn)的縣級(jí)城市，憑借臨近臺(tái)灣金門(mén)、僑胞眾多的地理優(yōu)勢(shì)，一度為全球輸出了近五分之一的運(yùn)動(dòng)鞋和八分之一的夾克衫，擁有了“世界夾克之都”、“中國(guó)鞋都”、“中國(guó)品牌之都”等多項(xiàng)美譽(yù)，是中國(guó)男裝品牌的典型樣本。然而，中國(guó)服裝業(yè)經(jīng)過(guò)20年的高速發(fā)展后，隨著經(jīng)濟(jì)走弱、消費(fèi)疲軟、成本增加，整個(gè)行業(yè)從2011年滑入了下行通道。
臨近尾牙（農(nóng)歷十二月十六日，閩南商家宴請(qǐng)員工的日子），在晉江的長(zhǎng)興路，利郎公司晉江總部大門(mén)前排起長(zhǎng)隊(duì)，人們期待能從這家公司一年一次的大型促銷(xiāo)活動(dòng)中有所斬獲。“比起商場(chǎng)和專賣(mài)店，這個(gè)牌子在這邊的折扣力度很大、款式也挺新，從這里買(mǎi)很劃算。很多人是專門(mén)開(kāi)車(chē)從附近城市來(lái)的。”一位參加過(guò)上年促銷(xiāo)會(huì)的中年男子在興奮地等待入場(chǎng)。
每到歲末年初，各大服裝品牌的年終特賣(mài)會(huì)已成為一道風(fēng)景。作為這一模式的始作俑者之一，利郎在特賣(mài)會(huì)上給出的折扣力度之大令人咋舌。有人曾經(jīng)花200-400元就淘到了平時(shí)標(biāo)價(jià)2000元的衣服，興高采烈地歸去。
笑不出來(lái)的則是服裝品牌商。在晉江，大力度折扣促銷(xiāo)活動(dòng)已成為運(yùn)動(dòng)服裝品牌的日常功課。走在晉江最繁華的商業(yè)街陽(yáng)光路上，這里幾乎集合了所有當(dāng)?shù)剡\(yùn)動(dòng)品牌，每家專賣(mài)店門(mén)口都用搶眼的折扣信息作為招徠顧客的手段。“全場(chǎng)鞋服29元起，新品3.8-4.0折”的宣傳廣告頗為醒目。與同行相比，休閑男裝品牌更為“矜持”，新品上市最多不過(guò)給出8折折扣。但是到了年終大促的時(shí)候，所有的驕傲與矜持都已經(jīng)被放下。一年一度的大促銷(xiāo)不僅是為了迎合消費(fèi)者，也已成為服裝企業(yè)消滅冗余庫(kù)存的競(jìng)賽。
關(guān)于行業(yè)中“市場(chǎng)存貨382億，即使所有服裝廠現(xiàn)在都停工，也足夠賣(mài)三年”的說(shuō)法，七匹狼董事長(zhǎng)周少雄并不完全認(rèn)同，他對(duì)《中國(guó)企業(yè)家》說(shuō)：“現(xiàn)在大家比較簡(jiǎn)單地通過(guò)報(bào)表看問(wèn)題，報(bào)表上短期看到的是庫(kù)存問(wèn)題，庫(kù)存這一季不賣(mài)，下一季也得賣(mài)，社會(huì)上不能沒(méi)有庫(kù)存。一倍以上的庫(kù)存很正常，社會(huì)上有不同的消費(fèi)結(jié)構(gòu)，鋪貨都要鋪一段時(shí)間。一年的備貨是正常的，半年的鋪貨也是正常的。”當(dāng)?shù)貥I(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，庫(kù)存問(wèn)題在晉江的運(yùn)動(dòng)服裝品牌企業(yè)中更為嚴(yán)重，但是休閑男裝品牌的庫(kù)存尚在合理水平。
業(yè)界認(rèn)為，通常情況下，服裝庫(kù)存危機(jī)爆發(fā)的順序依次為體育用品——休閑裝——男裝——女裝/童裝。有當(dāng)?shù)赜^察人士也發(fā)現(xiàn)了一些不同尋常的跡象。在整個(gè)2012年，無(wú)論運(yùn)動(dòng)品牌還是休閑男裝服裝企業(yè)，促銷(xiāo)的力度和頻次都遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于往年。一個(gè)耐人尋味的細(xì)節(jié)是，2012年的年終大促啟動(dòng)時(shí)間普遍早于往年。此外，個(gè)別往年不愿參與價(jià)格戰(zhàn)的品牌商也主動(dòng)參戰(zhàn)。有業(yè)內(nèi)人士推測(cè)，這或與各家品牌商對(duì)于2013年的春夏訂貨會(huì)持悲觀態(tài)度有關(guān)。
各種訂貨會(huì)仍舊是當(dāng)下中國(guó)服裝企業(yè)與市場(chǎng)對(duì)接的重要渠道。通過(guò)訂貨會(huì)的簽單情況，基本可以預(yù)估一家服裝企業(yè)未來(lái)業(yè)績(jī)狀況。由于多數(shù)服裝品牌早年大都從批發(fā)商脫胎而來(lái)，因此，各級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商代理商——而不是終端消費(fèi)者——仍舊是服裝企業(yè)最重要的衣食父母。這一模式的普遍存在，在一定程度上幫助服裝企業(yè)穩(wěn)定了業(yè)績(jī)，也掩蓋了潛在的風(fēng)險(xiǎn)。
去庫(kù)存“競(jìng)賽”
2012年8月，當(dāng)七匹狼交出了一份不錯(cuò)的中期財(cái)報(bào)時(shí)，即有分析師指出，其業(yè)績(jī)能保持兩位數(shù)的增長(zhǎng)，“這得益于渠道管理的‘省代模式’，訂貨會(huì)提前鎖定業(yè)績(jī)。”分析者指出，這種模式使得在產(chǎn)品關(guān)系上，公司只與省代發(fā)生貨品買(mǎi)賣(mài)的業(yè)務(wù)往來(lái)。對(duì)于七匹狼這樣具備較高知名度的品牌而言，其各省代理商通常也有較強(qiáng)的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，可與公司共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)幫助其維持業(yè)績(jī)的穩(wěn)定。
但在經(jīng)濟(jì)下行周期內(nèi)，這一過(guò)去運(yùn)用得得心應(yīng)手的模式是否還能持續(xù)？答案或許是否定的。
有業(yè)內(nèi)人士指出，在現(xiàn)有的代理商模式下，有些滯留在渠道中的“隱性庫(kù)存”并不計(jì)入服裝企業(yè)的財(cái)報(bào)中。如果經(jīng)銷(xiāo)商手里存貨過(guò)多，他們?cè)俅蜗掠唵尉蜁?huì)很謹(jǐn)慎。品牌商與代理商的關(guān)系，也因此演變成上下游供應(yīng)鏈互相博弈的多米諾骨牌游戲：市場(chǎng)需求不振，大量服裝變成庫(kù)存，最終影響到代理商的資金鏈，庫(kù)存無(wú)法變成終端實(shí)際銷(xiāo)售，服裝企業(yè)就無(wú)法逐層回籠資金，也會(huì)影響到下一個(gè)周期代理商的提貨能力，繼而影響新品銷(xiāo)售……
七匹狼早已意識(shí)到轉(zhuǎn)型的必要性，開(kāi)始了新一輪自我否定，“批發(fā)轉(zhuǎn)零售”已經(jīng)被確定為公司重大戰(zhàn)略。從2011年起，即全面推進(jìn)所有終端店面的升級(jí)換代。并在貴州、廣西等地設(shè)立了子公司，在華東、華南、華北、華中、西南、西北等地區(qū)設(shè)立管理中心，加強(qiáng)渠道的扁平化。“七匹狼并不愿意成為一個(gè)最大的服裝制造商，而要成為中國(guó)最大的服裝零售商。要實(shí)現(xiàn)從服裝生產(chǎn)商向渠道商品牌轉(zhuǎn)型，必然要著力各種終端零售渠道的掌控。”周曾經(jīng)對(duì)媒體這樣表示。
七匹狼還為自己架好了另一條消化庫(kù)存的重要渠道——電子商務(wù)，據(jù)阿里巴巴推測(cè)，2012年中國(guó)服裝電子商務(wù)市場(chǎng)交易規(guī)模約為2950億元，同比增長(zhǎng)約44%，大大高于實(shí)體零售服裝增長(zhǎng)。為此，七匹狼選擇與IBM合作，打造自己的網(wǎng)上商城，減少線下開(kāi)工廠店的計(jì)劃，將庫(kù)存優(yōu)先拿到線上進(jìn)行銷(xiāo)售。
為避免因售賣(mài)同品牌、同款式，造成線上經(jīng)銷(xiāo)商之間打價(jià)格戰(zhàn)，在線上，七匹狼將最重要的7家專營(yíng)店按照用戶群做款式和品類(lèi)的差異化區(qū)分，讓它們各有側(cè)重，并針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的線上渠道，制定價(jià)格策略和銷(xiāo)售指標(biāo)。比如低于對(duì)手競(jìng)品的價(jià)格，而公司除提供正常采買(mǎi)折扣外，還設(shè)定了一個(gè)年底的單獨(dú)獎(jiǎng)勵(lì)性返點(diǎn)。這些措施收到一定成效，2012年上半年，七匹狼電子商務(wù)共實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售約0.76億元，比上年同期增長(zhǎng)137.50%。截至6月末，存貨較上年下降了23.36%。
但對(duì)于七匹狼較小的經(jīng)營(yíng)壓力，同行認(rèn)為是因?yàn)槠咂ダ堑幕A(chǔ)較好，而非調(diào)整之功。“他們畢竟是當(dāng)?shù)氐凝堫^企業(yè)。”
石獅是中國(guó)休閑服裝的著名集散地，在地理上，它與晉江、泉州構(gòu)成一個(gè)服裝業(yè)的“金三角”，與廣東、浙江同被看作中國(guó)服裝業(yè)的三大發(fā)動(dòng)機(jī)。相當(dāng)一段時(shí)間內(nèi)，石獅的服裝市場(chǎng)吸引著全國(guó)各地的商人去批發(fā)進(jìn)貨。許多日后知名的晉江服裝企業(yè)，最早也起步于此。這些不乏名氣的服裝企業(yè)后來(lái)分為兩個(gè)陣營(yíng)，其一是運(yùn)動(dòng)品牌，代表者為安踏、361度、特步、匹克等；另一陣營(yíng)則以男裝品牌為主，利郎和七匹狼、九牧王為其中代表。
現(xiàn)在烏云籠罩著這里的服裝專業(yè)戶們。當(dāng)?shù)剡\(yùn)動(dòng)品牌企業(yè)已是重災(zāi)區(qū)。2012年上半年，前述晉江4家國(guó)內(nèi)運(yùn)動(dòng)品牌外加李寧、動(dòng)向的總庫(kù)存達(dá)37.21億元。伴隨高庫(kù)存的，還有關(guān)店潮。粗略計(jì)算，6大品牌去年關(guān)閉的門(mén)店總數(shù)超過(guò)3000間。
進(jìn)入2012年，產(chǎn)能過(guò)剩、庫(kù)存高企幾乎成了所有服裝企業(yè)需要面對(duì)的共同問(wèn)題。根據(jù)工信部數(shù)據(jù)，去年前7個(gè)月，規(guī)模以上服裝企業(yè)虧損達(dá)到17.7%，同比上升5.3個(gè)百分點(diǎn)，虧損企業(yè)的虧損額增長(zhǎng)109.3%。
2013年年初，勁霸男裝董事長(zhǎng)洪肇明在一封致員工的信中表示“勁霸今年（2012年）遭遇了有史以來(lái)最嚴(yán)重的市場(chǎng)下滑”，更是引發(fā)了外界對(duì)服裝行業(yè)的擔(dān)憂。
表面上看，利郎、七匹狼，還有九牧王情況尚好，這些男裝在2012年都保持了營(yíng)業(yè)收入和凈利潤(rùn)的雙增長(zhǎng)。不過(guò)，2012年三季度，男裝板塊也出現(xiàn)了營(yíng)業(yè)收入增速下滑，庫(kù)存有明顯上升的跡象。財(cái)報(bào)顯示，去年三季度，九牧王單季度營(yíng)收增速較第一、二季度環(huán)比下滑7.76和10.08個(gè)百分點(diǎn)，七匹狼和九牧王的庫(kù)存均超過(guò)了7億元。
九牧王董事長(zhǎng)林聰穎承認(rèn)，過(guò)往樂(lè)觀的市場(chǎng)預(yù)期，令許多企業(yè)在過(guò)去四五年內(nèi)設(shè)定了30%甚至50%的增長(zhǎng)計(jì)劃，現(xiàn)在大家都在為過(guò)去的激進(jìn)埋單。2013年，九牧王也適當(dāng)調(diào)低了自己的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)目標(biāo)，“規(guī)模企業(yè)達(dá)到15%的增長(zhǎng)，已是非常了不起。”林聰穎說(shuō)。
習(xí)慣了快速增長(zhǎng)的晉商，現(xiàn)在必須學(xué)會(huì)勒緊手中的韁繩，重新審視自己要走的道路。
真假庫(kù)存
這里庫(kù)存問(wèn)題究竟嚴(yán)重不嚴(yán)重？服裝企業(yè)的說(shuō)法卻與外界大相徑庭。
晉江過(guò)去二十余年的發(fā)展創(chuàng)造了一個(gè)奇跡：一個(gè)偏居福建南隅、土地資源貧乏、本地人口本不足百萬(wàn)的縣級(jí)城市，憑借臨近臺(tái)灣金門(mén)、僑胞眾多的地理優(yōu)勢(shì)，一度為全球輸出了近五分之一的運(yùn)動(dòng)鞋和八分之一的夾克衫，擁有了“世界夾克之都”、“中國(guó)鞋都”、“中國(guó)品牌之都”等多項(xiàng)美譽(yù)，是中國(guó)男裝品牌的典型樣本。然而，中國(guó)服裝業(yè)經(jīng)過(guò)20年的高速發(fā)展后，隨著經(jīng)濟(jì)走弱、消費(fèi)疲軟、成本增加，整個(gè)行業(yè)從2011年滑入了下行通道。
臨近尾牙（農(nóng)歷十二月十六日，閩南商家宴請(qǐng)員工的日子），在晉江的長(zhǎng)興路，利郎公司晉江總部大門(mén)前排起長(zhǎng)隊(duì)，人們期待能從這家公司一年一次的大型促銷(xiāo)活動(dòng)中有所斬獲。“比起商場(chǎng)和專賣(mài)店，這個(gè)牌子在這邊的折扣力度很大、款式也挺新，從這里買(mǎi)很劃算。很多人是專門(mén)開(kāi)車(chē)從附近城市來(lái)的。”一位參加過(guò)上年促銷(xiāo)會(huì)的中年男子在興奮地等待入場(chǎng)。
每到歲末年初，各大服裝品牌的年終特賣(mài)會(huì)已成為一道風(fēng)景。作為這一模式的始作俑者之一，利郎在特賣(mài)會(huì)上給出的折扣力度之大令人咋舌。有人曾經(jīng)花200-400元就淘到了平時(shí)標(biāo)價(jià)2000元的衣服，興高采烈地歸去。
笑不出來(lái)的則是服裝品牌商。在晉江，大力度折扣促銷(xiāo)活動(dòng)已成為運(yùn)動(dòng)服裝品牌的日常功課。走在晉江最繁華的商業(yè)街陽(yáng)光路上，這里幾乎集合了所有當(dāng)?shù)剡\(yùn)動(dòng)品牌，每家專賣(mài)店門(mén)口都用搶眼的折扣信息作為招徠顧客的手段。“全場(chǎng)鞋服29元起，新品3.8-4.0折”的宣傳廣告頗為醒目。與同行相比，休閑男裝品牌更為“矜持”，新品上市最多不過(guò)給出8折折扣。但是到了年終大促的時(shí)候，所有的驕傲與矜持都已經(jīng)被放下。一年一度的大促銷(xiāo)不僅是為了迎合消費(fèi)者，也已成為服裝企業(yè)消滅冗余庫(kù)存的競(jìng)賽。
關(guān)于行業(yè)中“市場(chǎng)存貨382億，即使所有服裝廠現(xiàn)在都停工，也足夠賣(mài)三年”的說(shuō)法，七匹狼董事長(zhǎng)周少雄并不完全認(rèn)同，他對(duì)《中國(guó)企業(yè)家》說(shuō)：“現(xiàn)在大家比較簡(jiǎn)單地通過(guò)報(bào)表看問(wèn)題，報(bào)表上短期看到的是庫(kù)存問(wèn)題，庫(kù)存這一季不賣(mài)，下一季也得賣(mài)，社會(huì)上不能沒(méi)有庫(kù)存。一倍以上的庫(kù)存很正常，社會(huì)上有不同的消費(fèi)結(jié)構(gòu)，鋪貨都要鋪一段時(shí)間。一年的備貨是正常的，半年的鋪貨也是正常的。”當(dāng)?shù)貥I(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，庫(kù)存問(wèn)題在晉江的運(yùn)動(dòng)服裝品牌企業(yè)中更為嚴(yán)重，但是休閑男裝品牌的庫(kù)存尚在合理水平。
業(yè)界認(rèn)為，通常情況下，服裝庫(kù)存危機(jī)爆發(fā)的順序依次為體育用品——休閑裝——男裝——女裝/童裝。有當(dāng)?shù)赜^察人士也發(fā)現(xiàn)了一些不同尋常的跡象。在整個(gè)2012年，無(wú)論運(yùn)動(dòng)品牌還是休閑男裝服裝企業(yè)，促銷(xiāo)的力度和頻次都遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于往年。一個(gè)耐人尋味的細(xì)節(jié)是，2012年的年終大促啟動(dòng)時(shí)間普遍早于往年。此外，個(gè)別往年不愿參與價(jià)格戰(zhàn)的品牌商也主動(dòng)參戰(zhàn)。有業(yè)內(nèi)人士推測(cè)，這或與各家品牌商對(duì)于2013年的春夏訂貨會(huì)持悲觀態(tài)度有關(guān)。
各種訂貨會(huì)仍舊是當(dāng)下中國(guó)服裝企業(yè)與市場(chǎng)對(duì)接的重要渠道。通過(guò)訂貨會(huì)的簽單情況，基本可以預(yù)估一家服裝企業(yè)未來(lái)業(yè)績(jī)狀況。由于多數(shù)服裝品牌早年大都從批發(fā)商脫胎而來(lái)，因此，各級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商代理商——而不是終端消費(fèi)者——仍舊是服裝企業(yè)最重要的衣食父母。這一模式的普遍存在，在一定程度上幫助服裝企業(yè)穩(wěn)定了業(yè)績(jī)，也掩蓋了潛在的風(fēng)險(xiǎn)。
去庫(kù)存“競(jìng)賽”
2012年8月，當(dāng)七匹狼交出了一份不錯(cuò)的中期財(cái)報(bào)時(shí)，即有分析師指出，其業(yè)績(jī)能保持兩位數(shù)的增長(zhǎng)，“這得益于渠道管理的‘省代模式’，訂貨會(huì)提前鎖定業(yè)績(jī)。”分析者指出，這種模式使得在產(chǎn)品關(guān)系上，公司只與省代發(fā)生貨品買(mǎi)賣(mài)的業(yè)務(wù)往來(lái)。對(duì)于七匹狼這樣具備較高知名度的品牌而言，其各省代理商通常也有較強(qiáng)的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，可與公司共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)幫助其維持業(yè)績(jī)的穩(wěn)定。
但在經(jīng)濟(jì)下行周期內(nèi)，這一過(guò)去運(yùn)用得得心應(yīng)手的模式是否還能持續(xù)？答案或許是否定的。
有業(yè)內(nèi)人士指出，在現(xiàn)有的代理商模式下，有些滯留在渠道中的“隱性庫(kù)存”并不計(jì)入服裝企業(yè)的財(cái)報(bào)中。如果經(jīng)銷(xiāo)商手里存貨過(guò)多，他們?cè)俅蜗掠唵尉蜁?huì)很謹(jǐn)慎。品牌商與代理商的關(guān)系，也因此演變成上下游供應(yīng)鏈互相博弈的多米諾骨牌游戲：市場(chǎng)需求不振，大量服裝變成庫(kù)存，最終影響到代理商的資金鏈，庫(kù)存無(wú)法變成終端實(shí)際銷(xiāo)售，服裝企業(yè)就無(wú)法逐層回籠資金，也會(huì)影響到下一個(gè)周期代理商的提貨能力，繼而影響新品銷(xiāo)售……
七匹狼早已意識(shí)到轉(zhuǎn)型的必要性，開(kāi)始了新一輪自我否定，“批發(fā)轉(zhuǎn)零售”已經(jīng)被確定為公司重大戰(zhàn)略。從2011年起，即全面推進(jìn)所有終端店面的升級(jí)換代。并在貴州、廣西等地設(shè)立了子公司，在華東、華南、華北、華中、西南、西北等地區(qū)設(shè)立管理中心，加強(qiáng)渠道的扁平化。“七匹狼并不愿意成為一個(gè)最大的服裝制造商，而要成為中國(guó)最大的服裝零售商。要實(shí)現(xiàn)從服裝生產(chǎn)商向渠道商品牌轉(zhuǎn)型，必然要著力各種終端零售渠道的掌控。”周曾經(jīng)對(duì)媒體這樣表示。
七匹狼還為自己架好了另一條消化庫(kù)存的重要渠道——電子商務(wù)，據(jù)阿里巴巴推測(cè)，2012年中國(guó)服裝電子商務(wù)市場(chǎng)交易規(guī)模約為2950億元，同比增長(zhǎng)約44%，大大高于實(shí)體零售服裝增長(zhǎng)。為此，七匹狼選擇與IBM合作，打造自己的網(wǎng)上商城，減少線下開(kāi)工廠店的計(jì)劃，將庫(kù)存優(yōu)先拿到線上進(jìn)行銷(xiāo)售。
為避免因售賣(mài)同品牌、同款式，造成線上經(jīng)銷(xiāo)商之間打價(jià)格戰(zhàn)，在線上，七匹狼將最重要的7家專營(yíng)店按照用戶群做款式和品類(lèi)的差異化區(qū)分，讓它們各有側(cè)重，并針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的線上渠道，制定價(jià)格策略和銷(xiāo)售指標(biāo)。比如低于對(duì)手競(jìng)品的價(jià)格，而公司除提供正常采買(mǎi)折扣外，還設(shè)定了一個(gè)年底的單獨(dú)獎(jiǎng)勵(lì)性返點(diǎn)。這些措施收到一定成效，2012年上半年，七匹狼電子商務(wù)共實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售約0.76億元，比上年同期增長(zhǎng)137.50%。截至6月末，存貨較上年下降了23.36%。
但對(duì)于七匹狼較小的經(jīng)營(yíng)壓力，同行認(rèn)為是因?yàn)槠咂ダ堑幕A(chǔ)較好，而非調(diào)整之功。“他們畢竟是當(dāng)?shù)氐凝堫^企業(yè)。”